Interviu Business Edu

1. Am inteles de ce sales. De ce Coach? Se folosesc tehnici sau abordari de coaching? Este mai mult decat un buzz-word?

1st Sales Coach are o abordare integrata in ceea ce priveste dezvoltarea fortei de vanzare. In acest sens exista un numar de 10 programe de training orientate catre dezvoltarea fortei de vanzare si 3 programe complete de training orientate catre dezvoltarea managementului de vanzari. Fiecare program este urmat de programe de coaching individual si de echipa, mixul corect de instrumente de dezvoltare fiind stabilit in urma unei analize a echipei de vanzari client.
Brandul sub care este promovat nu este buzz-word ci incearca efectiv sa integreze coachingul in dezvoltarea oamenilor si echipelor de vanzari. Se folosesc tehnici si modele de coaching dar principalul ingredient ramane responsabilitatea si dorinta efectiva de progres autentic al persoanelor implicate in programele de coaching.

2. Ce aduce nou fata de alte traininguri de vanzari? De ce sa nu aleg un alt program?

Elementele noi din acest program sunt:

• 1st Sales Coach este construit de oamenii de vanzari pentru oameni de vanzari. Toate programele sunt orientate in mod specific pentru oamenii de vanzari sau cei care au contact cu clientul. Toate exemplele si studiile de caz se refera la oameni de vanzari si la procesul de vanzare.
• Coach-ii si trainerii 1st Sales Coach au background solid in vanzari si marketing precum si o bogata experienta in lucrul cu adultii.
• Noutatea cea mai importanta consta in incercarea de a oferi o solutie completa de dezvoltare a fortei de vanzari si management de vanzari printr-un mix de instrumente de dezvoltare umana dar si prin posibilitatea de a adapta produsul in fun ctie de bugetul companiei client. Organizam cursuri individuale Open, cursuri in-house dar avem posibilitatea de a instrui traineri interni pentru livrarea produselor nostre in interiorul organizatiei.
• Incercam sa oferim masurabilitatea rezultatelor obtinute in urma bugetelor investite in demersurile de dezvoltare a fortei de vanzari.

3. Exista programe create pe baza unor situatii intilnite statistic, exista programe bazate pe tehnici de persuasiune sau chiar manipulare. Forta acestui program unde sta? Care este "motorul" programului "Sales 1st Coach"?

Motorul programului 1st Sales Coach sta in incercarea de a interveni prin instrumente educationale si de dezvoltare umana, exact in locurile in care se poate produce cea mai mare crestere in materie de rezultate. Programul de baza este Aptitudini esentiale de vanzare – Cele 20% din aptitudini care produc 80% din rezultate dublat de Modului de coaching - Indicatori cheie ai procesului de vanzare.
Plercand de la cele doua module de mai sus se pot identifica pe baza unor cifre reale (culese din activitatea zilnica a fiecarui participant), care sunt zonele in care se poate obtine crestere in materie de rezultate. La zonele de dezvoltare identificate raspundem cu programe specifice de training care incearca sa ajute omul de vanzari sau grupul tinta, sa–si creasca abilitatile specifice respectivei zone si sa masoare rezultatele obtinute. Pentru schimbari comportamentate autentice venim cu coaching specific aferent fiecarui program specific de training.
Exista programe de dezvoltare a abilitatilor de prospectare, de influentare, de prezentare, vanzare telefonica, tratarea obiectiilor, inchiderea vanzarii, negicire, etc
1st Sales Coach NU ofera programe de dezvoltare a abilitatilor de manipulare. Orice proces de manipulare incalca in mod flagrant Testul Integritatii iar noi ne asumam un rol formativ al abilitatilor dar si al caracterului omului de vanzari. Ca urmare toate programele noastre lucreaza intr-o zona de dezvoltare a integritatii personale si a consolidarii Caracterului omului de vanzari. Abilitatea fara caracter nu inseamna nimic!

4. Exista industrii pentru care acest program se potriveste mai bine? Exista industrii mai putin "compatibile" cu abordarea "Sales 1st Coach"?

Fiind un sistem specializat pe vanzari, el se adapateaza destul de usor oricarui tip de proces de vanzare. In baza pleaca de la cel mai dificil proces de vanzare si anume vanzarea in “cold market” (vanzarea fara nici un fel de baza de clienti existenti).
Putem raspunde usor necesitatilor unor industrii foarte diverse: asigurari, banking, farmaceutice, industriale si pana la fmcg si produse specializate. Avem module ce se refera la vanzarea “one to one” si pana la vanzarea catre Key-accounts.

5. Exista studii de caz despre aplicarea acestui program in diverse organizatii in strainatate?

Esenta acestui produs a fost dezvoltata in Marea Britanie de Frank Atkinson, existand o baza larga de clienti internationali. Ideea cea mai importanta este ca am preluat nucelul programului din Marea Britanie si l-am adaptat si completat la specificul pietei romanesti. Cele mai multe studii de caz au fost adaptate pentru piata din Roamania. Brandul 1st Sales Coach este un brand creat pentru piata romaneasca.
In consecinta, programul care este in curs de implementare in Romania este intr-o oarecare masura diferit de cel din Marea Britanie. In consecinta rezultatele studiilor de caz britanice nu sunt reprezentative pentru acest program in Romania.

6. Ce nivel de experienta in vanzari este recomandat pentru cei ce doresc sa urmeze acest program?

Cei care vor sa participe la program pot avea orice nivel de experienta. Ar fi execelent daca respectivele persoane chiar lucreaza in vanzari. Pentru partea de program dedicata Directorilor, Managerilor si Supervizorilor de Vanzari, se aplica exact aceleasi considerente ca cele de mai sus. Cat timp unul dintre instrumentele principale folosite este Coachingul atunci nu prea este relevanta experienta ci ceea ce-ti doresti sa obtii.

7. Este dimensiunea companiei un criteriu de compatibilitate? Este un program care se potriveste mai bine companiilor mici. companiilor mari, exista abordari diferite?

Programle care compun 1st Sales Coach sunt compatibile ca metodologie si abordare cu orice dimesiune de companie. Desigur ca pentru companiile foarte mari se poate face un design de proiect specific pentru optimizarea bugetelor alocate. In speta, la companiile foarte mare este indicat sa existe o abordare mixta cu Coach-i externi si traineri interni – instruiti de catre noi. In acest mod se optimizeaza bugetul alocat.

8. Exista posibilitatea de customizare pentru cursuri in house?

Evident! Programul este in esenta un program destinat abordarilor in-house. Noi incercam sa-l oferim si in sistem Open pentru a putea oferi o solutie de dezvoltare si companiilor foarte mici precum si companiilor care au recrutat oamenii de vanzari care au nevoie cat mai repede de o pregatire specifica si pentru care din diferite motive nu se poate organiza training in-house.

9. Care este durata?

Cursurile au intre 2 si 3 zile ca durata. Programele de coaching intre 3 si 6 luni. Parcurgerea completa a programului in ritm sustinut difera de la client la client in functie de necesitatile de dezvoltare specifice dar o medie poate fi considerata la 16-18 luni.

10. Ce rezultate va doriti sa obtineti intr-un an de zile cu acest program? (Numar de ore livrate, numar de cursanti)

1.Primul nostru obiectiv se refera in primul rand la implementarea completa a tuturor componenetelor programului (traducere, supervizare, machetare si marketare). Implementarea completa inseamna constientizarea superioara a pietei despre existenta acestei solutii de dezvoltare pe piata Romaneasca.
2.In materie de obiective specifice, ne dorim sa semnam 20 de parteneriate pe termen lung cu companii de pe piata romaneasca, parteneriate de dezvoltare completa a fortei de vanzari. Astfel vom avea si studiile de caz specifice.
3. Vor exista 24 de Sesiuni Open pe durata anului viitor.
4. Din septembrie 2009 vor fi pregatiti pentru a Licentia/Franciza companii de training, traineri sau Coach-i independenti pentru a integra produsul in practica lor curenta.

 

Autor:

Dragoş Constantin Trâncă, MBA – Executive & Team Coach & Senior Consultant C&C Training&Consulting

• Master of Business Administration (The Open Business School UK)
• Lore International Institute - Executive Certified Coach, Zurich, 2005
• Graduated - Core Essential Programe from Coaching University, USA, 2006
• Advanced Corporate Coaching Programe, Coaching University USA, 2007
• “Fundamentele coachingului” – program de formare supervizat de Alain Cardon, Metasysteme, 2007
• 10 de ani experienţă pe poziţii manageriale din organizaţii de top româneşti şi straine
• Am livrat programe de training, facilitare şi coaching la peste 60 de companii româneşti şi straine