Cele 20% din aptitudini care produc 80% din rezultate in vanzari – aptitudini esentiale de vanzare: 24 - 26 iulie – Hotel Carmen**** - Venus

Cele 20% din aptitudini care produc 80% din rezultate in vanzari –
aptitudini esentiale de vanzare

24- 16 iulie  – Hotel Carmen**** - Venus

Introducere

Acest curs face parte din Diploma Profesionala în Vanzari, etapa iniţială din cadrul Programului de formare in vanzari adaptata pe baza unei licente din Marea Britanie elaborate de Frank Atkinson, oferit în România sub brandul 1st Sales Coach.
Acest prim curs din cadrul programului de Diploma Profesionala în Vanzari, urmăreşte să vă ajute să vă dezvoltaţi competenţa in vanzari, învăţând cum  să faceţi uz de instrumente şi tehnici specifice de marketing si vanzari.
Cursul va ajuta sa intelegeti mai bine natura profunda a relatiilor cu clienti, sa constientizati ce anume–i determina pe oameni sa cumpere in orice proces de vanzare. Cursul este focalizat catre intelegerea faptului ca procesul de vanzare s-a schimbat radical in ultimii 15 ani si ca simpla intelegere a unor „tehnici” de vanzari nu mai este de ajuns. Filosofia cursului pleaca de la idea ca doar pe baza unei relatii autentice cu clinetul se poate construi profitabilitate pe termen mediu si lung.

Scopuri şi obiective

În cadrul acestui curs veţi afla în ce constă rolul dumneavoastră de om de vanzari, cum vă puteţi creşte eficacitatea în activitate şi cum sa va intelegeti clientii cu care lucrati. Veti caştiga competenţă, cunoştinţe şi încredere prin:

• Dobândirea unor cunoştinţe şi aptitudini fundamentale în domeniul relatiilor interumane aplicate in domeniul vanzarilor.
• Familiarizarea cu o serie de modele, concepte şi tehnici  pe care le puteţi aplica în diferite contexte de vanzare.
• Înţelegerea propriului rol, a contextului în care vi-l îndepliniţi şi a naturii intervenţiilor dumneavoastră în activitatea de vanzari a organizaţiei în care lucraţi.
• Adoptarea unei atitudini de practician reflexiv, capabil să înveţe şi să se dezvolte în mod independent în cursul activităţii de la locul de muncă.
• Recunoaşterea propriilor calităţi şi depăşirea propriilor defecte în activitatea de vanzari.

Cui se adresează cursul?

Cursul se adresează unui spectru larg de persoane, dar este îndeosebi util celor care au fost numite de curând în posturi ce presupun munca de vanzare. Este deopotrivă util şi managerilor aflaţi la orice nivel ierarhic, dar care nu au beneficiat până acum de o instruire formală în domeniu şi doresc să-şi formeze competenţe de vanzare.
Cursul este accesibil tuturor persoanelor cu diferite niveluri de pregătire. Ne aşteptăm să aveţi un anumit nivel de cunoştinţe practice dobândite în activitatea dumneavoastră curentă, si ar fi de dorit ca să aveţi în prezent un loc de muncă într-o activitate de vanzari.
Este un curs de baza de vanzari oferit in sistem Open si nu poate intra in detalii specifice unui proces de vanzare sau altul decat in limite absolut rezonabile. In sala este foarte posibil sa se afle persoane din organizatii diferite, industrii diferite care lucreaza cu clienti cu particularitati diferite. In consecinta discutiile specifice se vor realiza intr-un cadru clar delimitat de timp.

Prezentare generală

Acesta este primul dintre cursurile propuse prin licenta 1st Sales Coach. Rand pe rand vor fi lansate si restul componentelor din cadrul Diplomei Profesionale in Vanzari.

Conţinutul cursului

Modul Deschidere, Ce se intampla de fapt intr-un proces de vanzare in momente de criza?, se refera la relatia de schimb ca baza a tuturor proceselor de vanzare intrene si externe organizatiei. In acest modul se va intelege la un nivel profund notiunea de Client precum si ideea de Relatie. In acest modul se pun bazele conceptului de Valoare oferita clientului ca baza a oricarui proces de vanzare din orice industrie.
Abordarea structurata a procesului de vanzare, se referă la o structura a procesului de vanzare, structura care sta la baza celor mai multe tipuri de vazare de la vanzare de tip unu la unu si pana la key-accounting. Sunt propuse 7 sectiuni care compun procesul de vanzare din care vor fi aprofundate 5 dintre ele ca fiind cele mai importante.

Modul  1, Pregatirea vanzarii, explorează cateva din cele mai importante activitati pe care omul de vanzari trebuie sa le acorde atentie inainte de a iesi propriuzis in piata.  Se vor discuta elemente de eficienta-eficacitate, managementul timpului omului de vanzari, fixarea obiectivelor de vanzare si nu in ultimul rand intelegerea produselor sau serviciilor proprii dintr-o perspectiva diferita decat cea clasica. Se vor discuta tipologiile de clienti si modul optim de interactiune cu fiecare dintre ele.

Modul 2, Initierea contactului cu clientul, se ocupă de acel prim moment in care contactam pentru prima data un client fie la telefon fie fata in fata. Se va invata o tehnica de abordare a clientilor in intalnirea inintiala. Se vor constientiza cateva elemente de detalie de maxim impact in ceea ce priveste setarea unei impresii deosebite la client. In acest modul se pune accentul pe ideea de a face diferenta la client, de a iesi in evidenta  si de fi retinut intr-un mod neutru, de a contracara aspectele cae presupun atitudine agresiva sau defensiva din partea clientului.

Modul 3, Identificarea necesitatilor clientului, dezvolta cel mai important aspect al procesului de vanzare si anume ideea ca pentru a oferi cea mai mare valoare posibila clinetului trebuie sa intelegem ce anume are valoare pentru client. Aceste elemente de valoare se vor defini ca fiind Profilul Valorii dorite de Client. In acest modul se vor invata si exersa Intrebari puternice, intrebari care aduc valoare clientului si prin care putem identifica elemente ale Profilului valorii dorite de client.

Modul 4, Prezentarea solutiei , se ocupă de dezvoltarea abilitatilor de a prezenta cea mai buna solutie la necesitatile clientului. Se va invata o tehnica de organizare a informatiilor oferite clientului si se va exersa modul in care acesta oferta este prezentata clientului intr-un mod convingator.

Modul 5, Tratarea obiectiilor, exploreaza moduri prin care sa putem raspunde efectiv obiectiilor clientului. Se vor identifica principalele categorii de obiectii si se vor discuta moduri posibile de abordare a obiectiilor.

Modul 6, Inchiderea vanzarii, pune in discutie modul in care putem determina la client o reactie, concluzie in sensul incheieirii unei colaborari sau a definirii pasului imediat urmator in relatia cu clientul.  Acest pas este considerat pe buna dreptate cel care determina cea mai mare rata de suscces in vanzari. Evitarea concluzionarii sau a inchiderii vanzarii este naturala dar determina o eficienta si eficacitate scazuta.

Modul 7, Urmarirea post-vanzare, propune acele actiuni care pot fi puse in practica pentru a intarii relatia cu clientul chiar si dupa incheierea unei vanzari. Modulul pleaca de la ideea ca procesul de vanzare nu se termina niciodata si ca prin cumparare se incheie un ciclu de vanzare dar in nici un caz relatia cu clientul. Tot aici se vor discuta elemente de tratare a reclamatiilor post-vanzare si dezamorsarea situatiilor incordate ce se pot intampla dupa cumparare. Foarte important, se va discuta despre importanta solicitarii de recomanadari ca instrument de vanzare de prima mana.

Agenda zilnica a programului:

Nota: Programul este orientativ si poate suferi mici modificari in functie de grup si ritmul de parcurgere a temeticilor propuse.